Bevor wir diesen Beitrag starten möchte ich kurz zwischen warmen und kalten Leads unterscheiden. Von warmen Leads sprechen wir, wenn ein potenzieller Kunde schon aktiv mit unserem Unternehmen in Kontakt war. Also wenn er aufgewärmt und empfänglich für unser Produkt ist. Dies kann z.B. durch Marketing-Kampagnen und Opt-Ins geschehen. Im Gegensatz dazu stehen die kalten Leads: diese sind folgerichtig die Leads die noch nichts mit uns zu tun hatten und uns und unser Produkt vielleicht noch nicht kennen. Dies kompensieren wir z.B. damit, dass wir mit unseren Kunden Zielgruppen definieren und diese dann akquirieren. Für noch mehr Erfolg! Dieser Beitrag dreht sich primär um kalte Leads und deren Qualität. Viel Spaß!

Für viele Vertriebler ist ein Lead schon dann ein Solcher, wenn man Kontaktdaten, also z.B. die E-Mail Adresse oder Telefonnummer der Unternehmen hat. Simplifiziert gesagt ist es also eine Kontaktmöglichkeit unseres potenziellen Kunden.

Jedoch ist zu beachten, dass umso weniger Informationen über unseren potenziellen Kunden vorhanden sind, dieser Lead umso wertloser ist. Denn stellen wir uns vor, sie wollen einem Unternehmen eine Dienstleistung am Telefon verkaufen oder einen Termin gewinnen. Dann wissen sie in diesem hypothetischen Fall, wie das Unternehmen heißt und sie haben die Telefonnummer, also? Rufen sie an! Was die meisten dabei aber nicht betrachten ist, dass man mit hoher Wahrscheinlichkeit die Zentrale erreicht, diese ist allerdings nicht unser Ansprechpartner, denn diese entscheidet natürlich nicht ob das Unternehmen eine Dienstleistung kauft und noch wichtiger: sie entscheidet nicht über das Budget. Deswegen ist es für uns umso zentraler, bevor wir eine Telefonkampagne starten, zu wissen wen wir erreichen wollen. 

Ist es der Geschäftsführer? Ist es die HR-Abteilung, die Software-Abteilung oder doch eher die technische Entwicklung? Das  ist eine wichtige Information! Hat man bestimmt welche Position im Unternehmen der Entscheider bekleidet und die Telefonnummer vorliegen, sowie den Namen des Ansprechpartners besitzt, dann kann man schon eher von einem guten Lead sprechen.

Gute Leads sparen einem jede Menge Ressourcen, denn stellen sie sich vor, sie müssten jedes Unternehmen erst einmal anrufen, um den richtigen Ansprechpartner herauszufinden und dann auch noch den Namen der Ansprechperson! Dies ist äußerst zeitaufwendig und definitiv sehr kostenintensiv. Gute Leads schaffen da Abhilfe, denn es ist ja klar:

Wenn ich mit 30 Entscheidern an einem Tag spreche, ist die Wahrscheinlichkeit einen Termin oder Abschluss zu generieren deutlich höher, im Vergleich zu einem Szenario in dem ich nur 10 Entscheider spreche. Wenn man keine vorqualifizierten Leads hat und nur Telefonnummern der Unternehmen besitzt, ist das selbstverständlich auch nicht tragisch, man sollte als Vertriebler aber ein dickes Fell besitzen, denn es wird zeitintensiv. Hier bewahrheitet sich der allseits bekannte Spruch: Vertrieb ist ein Marathon und kein Sprint. Denn eine solche Kampagne ist ein Geduldsspiel, bringt aber dennoch auch Vorteile mit sich, denn jeder Kontakt bei dem wir anrufen lernt unser Unternehmen dadurch kennen, des Weiteren wird in einer solchen Kampagne auch viel über Rücklauf also z.B. E-Mails und Follow-Ups verkauft. Diese Projekte brauchen in der Regel aber eine gewisse Anlaufzeit, sind aber sehr leicht hoch zu skalieren. Vor Allem, wenn man eine Marke aufbaut, eignet sich dies besonders gut. Man möchte eine große Präsenz auf dem Markt ausstrahlen und sich in die Köpfe der potenziellen Kunden brennen.

Die Kaltakquise ist deshalb so effektiv, weil Sie es schafft aus einem kalten Lead einen warmen zu machen. Der Vorteil hier ist auch sehr klar: kalte Leads sind günstig! Sie werden einem hinterher geschmissen, bzw. um ganz genau zu sein, sogar geschenkt! Sehen Sie hierfür beispielsweise Google, oder früher die gelben Seiten. Im Gegensatz dazu sind Leadquellen wie Online Ads etc. deutlich kostspieliger. Des Weiteren haben Sie natürlich mehr Chancen auf einen Abschluss, da Ihr potenzieller Kunde mit Ihnen spricht, statt dass er einfach nur visuelle Eindrücke von Ihnen bekommt. Eine bessere Möglichkeit ein Produkt zu verkaufen gibt es nicht.

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